Zorlu Ekonomik Ortamlarda Satışı Arttırmanın Stratejik Yolları

Satış ve satış tekniklerinin öneminin daha da arttığı günümüzde alanında uzman bir ismi okuyucularımızla buluşturmak istedik. “İleri Satış Teknikleri”, “4 Adımda Satış”, “Başarılı Satışın Sırları”, “Dönme Dolap” ve “ Değer Odaklı Satış” kitaplarının yazarı, yılın en iyi eğitmeni ödüllü profesyonel danışman Ümit Ünker OTONOMİ okuyucularına özel tüyolarla konuğumuz oldu. Zorlu ekonomik ortamlarda satışı artırmanın stratejik yollarını anlaatn Ünker, önemli bilgiler verdi…

Teknoloji ve ilaç endüstrisinin hemen ardından dünya Ar-Ge yatırımında büyük payı olan otomotiv sektörü, tüketicinin eğilimleri doğrultusunda sürekli bir değişim ve dönüşüm halinde.

2017 yılı ilk çeyreğinde iç pazardaki daralmanın otomotiv sektörüne olumsuz etki edeceği öngörülürken üretimine başlanan yeni ürünler ve ihracat sayesinde sektör tarihinin en yüksek düzeyine ulaşmayı başardı. Yıl boyunca da bu rakamları korudu. 2018 raporlarına baktığımızda ise otomobil pazarının %24, hafif ticari araç pazarının %33 azaldığını görüyoruz. Bu tehditlerin başında ise giderek artan vergi oranları ve TL’nin değer kaybetmesi göze çarpıyor.

İnovasyonun gücü

Şirketler için inovasyonun gücü rekabetin gücünü belirlemekte güçlü bir etken halini alırken, otomotiv sektörü Endüstri 4.0 sürecini en hızlı benimseyen sektör olma özelliğini gösteriyor. Bu sayede 3D üretim olanakları ile maliyetlerini yüzde 50’ye varan oranlarda düşürmeyi başardı. Teknoloji geliştikçe de çoğu noktada sağladığı maliyet avantajlarının artması öngörülüyor. Bununla birlikte Türkiye’de otomotiv sektörünün yeni ürün ve kapasite yatırımları sayesinde büyümesini sürdürmeye devam edebilmesi için ise en önemli noktalardan biri Ar-Ge faaliyetlerini geliştirmek ve inovasyonu kurum kültünün bir parçası haline getirmek.

Türkiye’de otomotiv sektörü 12 firma ile 18 fabrikada faaliyetlerini sürdürüyor.Buna rağmen Türkiye’de ihracatın öncüsü olarak anılırken, dönüşüm içinde yer almadığı takdirde, geleceğinin parlak olmayacağı öngörüler arasında.

Sunulan değer satın alma dürtüsünü harekete geçirir Daralan, zorlu piyasa koşullarında tüketicilerin satın alma adımlarını atabilmeleri için güven ortamının yaratılması son derece önemli. Burada satış öncesi ve satış sonrası müşteri memnuniyeti devreye giriyor. Müşteri deneyimi kavramı yalnızca bir ürün ya da hizmete sahip olunan anda gerçekleşmez, henüz sahip olunmamış ilk anda başlar ve sonrasında devam eder. Müşteri değerinde, verilen hizmet ve sunulan değerden dolayı bir tatmin oluşursa müşteri satın alma dürtüsü ile dürtülenir. Sizi başkalarına tavsiye eder, rakip firmalara yönelmez ve daha önceki olumlu deneyimine dayanarak tekrar sizden satın alır. Otomotiv sektörüne bakıldığında zorlu piyasa koşullarında yalnızca fiyatın belirleyici olmadığı açıkça ortadadır. Dünyanın hiçbir yerinde, hiçbir zaman ve koşulda fiyat tek başına belirleyici değildir. Çünkü, fiyat ödediğimiz şeydir, değer ise satın aldığımız…

Etkin müşteri şikayet yönetimi

Değer öneriniz oldukça kuvvetli, müşteri deneyiminiz kusursuz, mükemmel müşteri memnuniyetiniz sorunsuz ve satış sonrası hizmetleriniz çok iyi tasarlanmış ve canlı şekilde hayata geçirildiyse etkin ve yetkin bir müşteri şikayet yönetiminiz varsa satışlarınız güçlenerek ve katlanarak artar. Dünyaca ünlü bir araba markası kullanıcısına ne zaman servise gitmesi gerektiğini söylerken aynı zamanda servise bakım zamanının geldiğini kendisi haber veriyor ve “Etkili Yetkili Servis’’ araç sahibini arayacak, aracında ne gibi bakımların yapılacağını söylüyor, ayrıca yeni özellikler ve aksesuarlardan da bahsederek çapraz satış yapıyor ve randevu oluşturuyor, bunu yaparken müşteriden randevu günü ve saatini kendisi seçerek karar vermesini istiyor. İnsanlar kendileri ile tutarlı kalmak adına dediklerini yaparlar, bu sebepten randevu günü ve saatini verenlerin %98’i randevusuna geliyor hem de verdiği saat’ten ortalama 20 dakika önce. Birçok alanda ve süreçte fark yaratmak mümkün, insanlar yaşamlarını sürdürmek, standartlarını korumak, yeni bir şeylere sahip olabilmek ya da bir şeye ihtiyacının olabileceğini düşünmek gibi dürtülerle satın alırlar. Artık satış eskisi gibi değil, daha da zorlaştı ve mümkün oldukça tüm satış süreçleri basitleştirilmeli, kolaylaştırılmalı. Ödeme seçenekleri, finansman destekleri, cezbedici fırsatlar, taksitlendirme yöntemleri gibi birçok artı değer ile müşterilere fırsat sunulabilir. Yapılan en büyük hata daralan piyasa koşullarında pozisyon alarak ‘’bekleyelim, görelim’’ demektir.

Çünkü, bunu herkes yapar. Krizi fırsata çevirenler ‘’daha fazla müşteriye ulaşma ve değer yaratma’’ konusunda çok daha etkili davranırlar. Piyasa koşulları her zaman iyi gitmeyebilir, ancak doğru borçlanmalar, finansal yönetim, sabit girdileri dengeleme, maliyet kalemlerini yeniden ele alma ve personel eğitim yatırımı gibi çok kritik süreçlerin bu zamanlarda yapılması, hazırlanılması ve müşterilere değer sunulması markayı bir adım öne çıkartacak kritik noktalardır.

Asıl şimdi gaza basmanın tam sırası…

Mevcut müşterileri arayarak yeni kampanya ya da kişiselleştirilmiş fırsatları aktarmak, yeni müşterilere ulaşacak pazarlama yatırımları ve stratejilerini hayata geçirmek, personel eğitimlerini bu dönemde tamamlamak ve müşterimiz olmayan müşterilere uzanan bir süreçte mevcut pazarı büyütmek stratejik olarak atılması gereken adımlardandır. Tam gaz ile bu zorlu patikadan ilk çıkacak yine otomotiv sektörü olacaktır.